martes, 24 de marzo de 2009

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION NACIONAL E INTERNACIONAL


Independientemente de que la comercializacion se realice nacional o internacional, en toda organizacion se debe hacer una gestión estratégica de comercialización, ya que este proceso permite a las empresas ser proactivas en la formulación de su futuro empresarial, en un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.



Principalmente para un buen manejo de estrategias de comercialización dentro de una organización, es necesario un análisis de la misión y los objetivos de la empresa, lo que permitirá conocer si realmente los objetivos y estrategias de comercialización se corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos de la organización.





EL COMERCIO
Es el intercambiar bienes o servicios entre compradores y vendedores.
CLASES DE COMERCIO

El comercio nacional o interno: El comercio puede desarrollarse dentro o fuera de un estado desarrollando sólo el comercio nacional o interno, por ejemplo si un limeño lleva a Arequipa vehículos y los vende es un supuesto de comercio nacional o interno.
Concluimos que el comercio nacional o interno es el realizado al interior de un mismo estado, respecto de las personas ubicadas en el mismo.

El comercio exterior: Es el comercio o intercambio de bienes y servicios que se realiza fuera de un estado. Un peruano exporta carne de chancho y la vende en Estados Unidos de Norteamérica o en otro estado que no sea el estado peruano, esto es comercio exterior.
El comercio exterior debe ser tomado en cuenta en el sentido que los empresarios y dentro de ellos los comerciantes no sólo pueden colocar sus productos en el mercado interno, sino también pueden colocarlos en el mercado externo.


El comercio internacional: es el comercio que se realiza entre sujetos ubicados en distintos estados, por tanto, si el vendedor se encuentra en Perú y el comprador en China, Bolivia, Chile, Ecuador, Argentina, España, Francia, Italia, entre otros estados y el contrato se llega a celebrar, esto es una compraventa internacional o comercio internacional.

Los beneficios del comercio internacional son:El incremento en la variedad de bienes y servicios existentes en los diferentes estados, ya que no todos los estados fabrican o producen los mismos bienes o servicios, reducción de los costos de producción, porque a gran escala el precio de fabricación es mas reducido, aumento de la circulación de creaciones, así los bienes intangibles pueden ser mas conocidos en el extranjero, y el incremento de de la competencia, ya que las empresas nacionales compiten en el comercio internacional con las empresas extranjeras, esto trae como consecuencia que sobrevivan sólo las empresas eficientes, y que desaparezcan del mismo las empresas ineficientes, reducción de los precios, ya que las empresas extranjeras compiten con las empresas nacionales, en este sentido sin comercio internacional los precios son mas altos, y con comercio internacional los precios son más cómodos

COMPRA VENTA INTERNACIONAL
En la compraventa internacional el vendedor y comprador no se encuentran ambos en un mismo estado, o el bien vendido no se encuentra en el mismo estado.




OTROS CONTRATOS INTERNACIONALES
Contrato de arrendamiento internacional, contrato de mandato internacional, hospedaje internacional, leasing internacional, compraventa de empresas internacional, arrendamiento de empresas internacional, entre otros.

martes, 17 de marzo de 2009

SISTEMAS DE COMERCIALIZACION


¿QUE ES LA COMERCIALIZACION ?

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece. La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se utilizan dos sistemas o definiciones:


Micro comercialización: Es la que observa a los clientes y las actividades de las organizaciones individuales que los apoyan.


Macro comercialización: Esta considera ampliamente todo el sistema de producción y distribución.

¿Como se relaciona la comercialización con la producción?


La producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.Al combinar producción y comercialización , se obtienen las cuatro utilidades economicas básica como llo son: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, esta utilidades son necesarias para satisfacer al consumidor. La utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. Así tenemos las ultilidades como:


Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente
lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente
lo desee.

LEYES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Las cuatro leyes de la oferta y la demanda son:

· Un aumento de la demanda generalmente eleva el precio y la cantidad demandada.
· Una disminución de la demanda generalmente disminuye el precio y aumenta la cantidad demandada.
· Un aumento de la oferta generalmente disminuye el precio y aumenta la cantidad demandada.
· Una disminución de la oferta generalmente aumenta el precio y aumenta la cantidad demandada.

TENDENCIAS DE OFERTA Y DEMANDA


El concepto de tendencia es absolutamente esencial en el estudio de un determinado mercado. Todas las herramientas usadas en el analisis de mercado para saber la tendencia de la oferta y demanda de un producto o servicio tiene como fin detectar y medir las tendencias y cambios del precio para establecer y manejar operaciones de compra y venta dentro de un cierto mercado meta.

Los precios de dichos productos se mueven describiendo tendencias o cambios, que quiere decir que existe un desequilibrio entre las fuerzas de la oferta y la demanda, así cuando la demanda supera a la oferta, la tendencia es alcista, cuando la oferta superara a la demanda la tendencia es bajista (gráficamente se reconoce cuando los niveles máximos y los niveles mínimos, formados en movimiento zigzag, se superan unos a otros sucesivamente). cuando la oferta supera la demanda la tendencia es bajista (se reconoce cuando los niveles máximos y los niveles mínimos, formados en movimiento zigzag, van descendiendo).

martes, 10 de marzo de 2009

DISEÑOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Cualquier compañía que quiere implementar un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva frente a otras compañias.
Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales de distribucion, para esto se requiere de un método y procedimiento bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomiendan cinco factores básicos:
  • Especificar la función de la distribución
  • Seleccionar el tipo de canal
  • Determinar la intensidad de la distribución
  • Seleccionar a miembros específicos del canal
  • Consideraciones legales

INTERMEDIARIOS EN LA DISTRIBUCION

Como ya lo mencionamos existen empresas intermediariadoras que se encargan de transportar y distribuir los productos de cualquier organizacion.

Estos intermediarios son empresas lucrativas que prestan servicios de intemediarios, posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Como sabemos en toda compañia se deben tener una estrategias de distribucio para hacer que esto se maneje de una manera exitosa en la organizacion. Para ello se debe tener en cuenta que el objetivo principal es hacer que los bienes sean transportados físicamente de donde se producen hasta donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

CARACTERISTICAS FUNCIONALES

Dentro de las caracteristicas funcionales de cualquier envase sin importar el producto que sea, se debe destacar:
  • Protección del producto
  • Facilitar el uso del producto
  • El envase entre otras cosas debe facilitar el uso del producto, debe ser de fácil apertura (salvo que lo que se requiera sea una seguridad, como ocurre con productos
    tóxicos o con muchos medicamentos).
  • Facilitar la conservación del producto, y en muchos casos impedir un mal uso del producto.
  • El envase debe facilitar el transporte y almacenaje del producto que contiene.
  • Importante contar con la forma en que se va a deshacer el envase una vez consumido el producto.

ESTRATEGIA DE INFORMACION

Para una buena presentacion en el envase de un producto se debe tener en cuenta:
  • Que el envase debe incluir las formas de uso del producto, de manera que mediante estas instrucciones se garantice una mejor utilización del producto por los consumidores y una mayor satisfacción.
  • Datos sobre la composición del producto, riesgos que representa para los usuarios, y forma de actuación en caso de emergencia.
  • Entre las principales advertencias e informaciones que se suelen introducir se encuentran:
    1. Avisos de los posibles perjuicios que puede ocasionar el producto
    2. Fechas de caducidad o de consumo preferente
    3. Composición e ingredientes del producto
    4. Sellos o etiquetas de garantía del producto
    5. Marcas o símbolos sobre formas de uso, como por ejemplo la posibilidad de
    uso de lejías, temperatura de lavado, posibilidad de uso de plancha, etc.
    6. Formas de uso y conservación del producto.

FUNCION PROMOCIONAL O DE COMUNICACION

Este tambien es un punto muy importante en un producto, sobre todo en aquellos que se venden en autoservicio, el envase actúa como personal de ventas, luego debe ser capaz de generar atractivo para el cliente y proporcionarle la suficiente información.
El envase debe atraer la atención del consumidor, debe permitir identificar el
producto, distinguirlo de otras marcas, también debe permitir categorizarlo dentro de
un grupo de productos, es decir que el envase debe permitir al consumidor clasificar
dentro de una categoría de producto a lo que hay en su interior, Los envases de los
detergentes son todos similares.

EL ENVASE O EMBALAJE DEL PRODUCTO

Una buena estrategia de producto debe tener en cuenta que:
  • La función principal del envase es la de proteger y preservar el producto en el tiempo que transcurre desde la fabricación del producto hasta el momento del consumo.
  • Los envases y/o embalajes pueden ser muy variados y en muchas ocasiones la principal ventaja competitiva de los productos estriba en ellos mismos.
  • En muchas ocasiones, el envase condiciona la forma física del producto, que debe adaptarse a las condiciones en que va a usarse dicho envase.

QUE DEBE TENER UNA MARCA

A la hora de elegir un nombre de marca, podemos elegir entre distintas
alternativas:

Que sea una palabra sin sentido propio ⇒Kodak
Palabra con sentido propio aunque sin relación directa con el producto en
cuestión ⇒ cigarrillos Camel.
Palabra con sentido y que se pretende relacionar con las características
deseables del producto ⇒ limpiador Don Limpio pues se asocia con limpieza,
Palabra que sugiere lo que es el producto ⇒ tinte para el pelo Farmatint de
venta en farmacias, o blanqueados Blancol para limpiar los azulejos.
Palabra que sugiere las características del producto en otros idiomas como
⇒ coche Mustang que representa fuerza y carácter o Tip-Ex que sugiere
posibilidad de corregir.
Nombre del propietario o fundador de la compañía ⇒Lladró, Ford.
Nombre de un personaje famoso ⇒ perfume Antonio Banderas, joyas Paloma
Picasso.
Nombre de la mitología ⇒ camiones Pegaso, zapatillas Nike.
Números o siglas ⇒BMW 320 ; baterías de cocina AMG, camiones GMC.

TIPOS DE MARCA

Marca Blanca: Identifica únicamente la categoría de producto, o el nombre
genérico del mismo. Ejemplo: AZUCAR.


Marca Colectiva: Ampara a un conjunto de productos homogéneos, categoría, tipo de producción, o incluso procedencia, etc.

Marca del Distribuidor: Marca propiedad del distribuidor que utiliza para
comercializar los productos que le fabrican en exclusiva otros fabricantes.

Marca del Fabricante: también denominada marca privada, son aquellas marcas
propiedad de los fabricantes del producto o servicio y que utilizan para la
comercialización.


Marca Genérica: son marcas usadas para identificar una categoría de producto,
normalmente vienen acompañadas del nombre del distribuidor o del fabricante
del producto.

Marca Internacional: marca que se encuentra registrada a nivel internacional, se aplica
a productos de consumo masivo y global, asociándola a acciones de marketing
internacional. Ejemplo Levi’s, Nike, Adidas.

Marca Única: estrategia de marca que consiste en poner la misma marca a todos los
productos de la empresa, incluso cuando existen fuertes diferencias entre
ellos.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

La estrategia de producto esta ligada a la imagen y presentacion de un producto y/o servicio. Por ello, tenemos que primer tener claros conceptos como:
MARCA: Esta es un término, símbolo o combinación de los elementos anteriores usados para identificar bienes o servicios. Esta es la que nos ayuda a diferenciarnos de
los competidores, la herramienta fundamental para el desarrollo del posicionamiento
del producto, y un elemento de tipo legal que permite defender nuestros derechos.

COMO ELEGIR Y APLICAR UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La tarea de posicionamiento consta de tres pasos:
1. Identificar una serie de ventajas competitivas posibles para sustentar una posición.
2. Elegir las ventajas competitivas adecuadas.
3. Comunicar y presentar al mercado con eficacia la posición elegida.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Segun expertos se pueden seguir varias estrategias de posicionamiento:

Pueden posicionar su producto con base en atributos específicos de producto.

Los productos se pueden posicionar a partir de las necesidades que
satisfacen o los beneficios que ofrecen.

Los productos se pueden posicionar de acuerdo a las ocasiones de uso.

Posicionar el producto de acuerdo con cierta clase de usuarios.

el producto se puede posicionar de acuerdo con diferentes clases de
productos. Por ejemplo, algunas margarinas se colocan comparándose con la
mantequilla.

PROCEDIMIENTO DE SELECCION DE UN POSICIONAMIENTO

Para realizar un correcto posicionamiento se debe tener lo siguiente:

• Tener un buen conocimiento del posicionamiento actualmente ocupado
por la marca en el espíritu de los compradores.
• Conocer el posicionamiento conseguido por las marcas competidoras,
en particular por las marcas prioritarias.
• Escoger un posicionamiento y seleccionar un argumento más adecuado
y creíble para justificar el posicionamiento.
• Evaluar la rentabilidad potencial el posicionamiento seleccionado
desconfiando de falsos nichos o almenas inventadas por creativos
publicistas o identificado por estudios cualitativos no valido en una gran
muestra.
• Verificar si la marca detenta la personalidad requerida para conseguir
mantener el posicionamiento buscado en el espíritu de los compradores.

BASES DE UN POSICIONAMIENTO

Segun investigaciones se han identificado seis tipos de posicionamientos posibles para una marca, estos son:

1. Un posicionamiento basado en una cualidad distintiva del producto.
2. Un posicionamiento basado en las ventajas o en la solución aportada.
3. Un posicionamiento basado en una oportunidad de utilización específica.
4. Un posicionamiento orientado a una categoría de usuarios.
5. Un posicionamiento en relación a una marca competidora.
6. Un posicionamiento de ruptura en relación a la categoría de producto.

lunes, 9 de marzo de 2009

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento define la manera en que la marca o la empresa desea ser percibida por el mercado meta.

El posicionamiento es la concepción de un producto y de su imagen con el objetivo de atraer el espíritu del comprador, buscando un lugar apreciado y diferente del que ocupa la competencia, asi los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes.

Las estrategias de posicionamiento son importantes cuando la estrategia de cobertura de mercado o mercadotecnia es diferenciada en cada segmento. El posicionamiento es la aplicación de una estrategia de diferenciación.

ESTRATEGIA DE PRECIOS POR AREA GEOGRAFICA


Antes que nada debemos saber que el transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos variables.


Por lo anterior, cualquiera de las anteriores estrategias de precios que se diseñe e implemente, se debe determinar una estrategia de precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica.


Para ello se pueden tomar en cuenta las siguientes:
Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB.

Fijación de precios por absorción de fletes.

Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización, pagan lo mismo.

Fijación de precios de entrega por zonas: El mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme.

Fijación de precios desde un punto base: La empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envío.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA CARTERA DE PRODUCTOS



A continuación, observamos cuatro estrategias para cartera de productos:



Estrategia de precios para una línea de productos:


En está la dirección de la empresa debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una línea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 pesos.




Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios:


Estos productos son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automóviles. En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.



Estrategia de precios para productos cautivos:


Son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo de impresora.




Estrategias de precios para paquetes de productos:


Los packs son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos. Ejemplo: Los yogures, chocorramos, etc.

ESTRATEGIA DE PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores.
Se puede encontrar las siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores.
Diferenciarse de los competidores con precios superiores:
La idea principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: Lo principal de ésta estrategia de precios es estimular la demanda de los segmentos actuales y potenciales que son sensibles al precio, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta.
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea de ésta estrategia es mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios.

ESTRATEGIA DE PRESTIGIO



Este tipo de estrategia consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.


Ejemplos: Automóviles, Perfumes, Joyas, Cristalería y relojes.


Esta estrategia de precios puede ser usada cuando:

Existe un mercado, por lo general, pequeño.

Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo.

Que el producto o servicio sea de alta calidad.

Que tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.

ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PENETRACION


Esta estrategia se aplica a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios. Esta consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, con el fin de atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.

El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios. Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel de costes

Sus principales objetivos son:
  • Penetrar de inmediato en el mercado masivo.
  • Generar un volumen sustancial de ventas.
  • Lograr una gran participación en el mercado meta.
  • Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS


La estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para adquirirlo.


Una vez satisfecha la demanda de ese segmento, el producto avanza por su ciclo de vida, y se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio, asi se va haciendo asequible a todo el publico en general.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Según diversos expertos en temas de mercadotecnia las principales o más usadas estrategias de precios son:
  • Estrategia de Descremado de Precios.
  • Estrategias de Precios de Penetración
  • Estrategias de Precios de Prestigio.
  • Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.
  • Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.
  • Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.

domingo, 8 de marzo de 2009

Objetivos de la fijacion de precios.

Teniendo en cuenta que lo primero que debe hacer una empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado, lo que debemos hacer para esto es crear uno objetivos de la empresa, cuando se fijen estos objetivos sera mas facil fijar el precio del producto o servicio a ofrecer.
Dentro de los objetivos para la fijacion de precios se debe tener en cuenta que ellos esten:
1. Basados en la superviviencia.
2. Utilidades y rentabilidad maxima en su mercado.
3. Participacion y posicionamiento en el mercado.
4. Captura maxima de su segmento en el mercado.
5. Liderazgo en la calidad de sus productos o servicios.
6. Excelente servicio y atencion al cliente.
7. Basados en los costos de produccion y distribucion.

Qué es una Estrategia de Precios?

Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida de un producto o servicio.

Según Geoffrey Randall, la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica, ya que en esta se tiene en cuenta que sea a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general de un producto o servicio.

Por lo anterior concluimos que una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual se busca y se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.